怪诞行为学
Predictably Irrational · 2008
古典经济学的地基是「理性人」：人根据真实价值做一致的最优决策。这个假设其实留了一条退路——就算人会犯错，只要错是随机的，平均之后互相抵消，模型照样成立。所以光喊「人不理性」没有杀伤力，谁都知道人会犯错。
Ariely 要回答的是更精确的问题：这些错到底是随机噪声，还是系统性的偏差——所有人朝同一个方向、在同一个地方、反复以同样的方式犯错？如果是后者，理性人假设从根上塌掉，而且后果远超学术之争：有规律就能被预测，能被预测就能被工程化利用。
他的证据是现场实验。《经济学人》订阅实验里，加进一个几乎没人会选的诱饵——「纸质版」与「电子加纸质版」同价——「电子加纸质」的销量应声暴涨。选择被一个从不被选中的选项可预测地操纵了。这不是噪声，是布置。真正的痒处在这里：你以为你在判断事物本身、在自由决定；其实你从不做绝对判断，而旁边那个用来比较的东西，是被人提前放好的。
Ariely 的回答从一个根出发：人不做绝对判断，只做相对判断——没有参照系就没有判断，而参照系不必合理，只需要先出现。社保号竞价实验把这一点推到极限：让 MIT 学生先写下社保号末两位，再给键盘、巧克力等商品出价，尾数大的人出价系统性更高。一个与商品零相关的随机数就能定锚。他叫它任意连贯：锚是任意的，锚之后的决策链却内部自洽。偏好不是被发现的，是在比较中被实时建构的。
这个根投影到三个域：
三个域的偏差全都同向、反复、可复现，这就是书名里「可预测」的全部分量：它既是商家的武器——诱饵定价、免费陷阱、把交易伪装成交情——也是你的盾。但 Ariely 补了最狠的一条：知道偏误不能消除偏误。被完整告知锚定机制的学生，出价照样被锚点拖走，元认知不是解药。唯一有效的路径是把决策挪出需要自控力的领域：预承诺、默认选项、外部约束。三组截止日期实验里，外部强制的截止日期成绩最高，自设的居中，完全自由的最差——冷静的你必须提前替激情的你锁死选项。
参照系先于判断：人不测事物本身，只测它与参照物的距离
│ 任意连贯：参照物不必合理，先出现即生效，可被他人摆放
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┌─ 估值域：诱饵把你推向目标选项；「免费」＝参照系跳档
├─ 体验域：预期与拥有先于感知建好参照系，再覆盖感知
└─ 关系域：金钱进场，市场规范覆盖社会规范，且不可逆
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偏差人人同向、反复、可复现 ＝ 可预测
│ 同一规律：商家的武器（诱饵·免费·伪装交情），也是你的盾
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但元认知不是盾：知道偏误 ≠ 免疫（被告知锚定机制，出价照样被锚）
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真正的盾＝预承诺·默认选项·外部约束
—— 在非理性开始之前，替未来的你做完决定
f(x) · 怎样回应这个世界
最先换掉的是决策时的第一问。以前面对选择问「哪个划算」「我这样选理性吗」；现在先问：我的参照系是谁建的——旁边那个用来比较的东西，是自然长在那里，还是被人提前摆好的。
看的顺序随之改变。三个选项里有一个明显更差的，别庆幸好选——先反问它是不是诱饵：它的本职不是被选中，是当尺子，让旁边那个显得划算；菜单最上面的天价大份、促销页上被划掉的「原价」，都是同一个装置。看到「免费」先停一步：零价格是跳档不是便宜，先在心里把它还原成一个非零价格，再问自己还要不要——多数时候答案会变。
自控的顺序整个反过来。以前把希望押在事到临头的意志力上；现在承认冷静的你和激情的你是两个人，前者必须提前锁死后者的选项：截止日期请外部强制而不是自己设，消费与储蓄交给默认选项和预授权，重要决定在冷静时写下规则、临场只负责执行。规律记在脑子里没用——知道不等于免疫——要把它铸进环境里。
最后一条是克制：别把钱引入靠交情维系的关系，也别把该付钱的交易伪装成交情。市场规范是单向门，五毛钱就能把一次乐意的帮忙变成一笔侮辱性的交易，而门在身后关上，就推不开了。